“Theory and tools of the Harvard Negotiation Project” – Harvard University – October 2012

ACERCA DEL WORKSHOP

Propósitos
La finalidad del workshop es ayudar a los participantes a aumentar su habilidad individual como negociador, enfocando particularmente el manejo de situaciones donde tanto los logros como la relación de trabajo son importantes. Ayudarlos a conocer su estilo personal como negociador y explorar cuales técnicas y por qué pueden resultar o no efectivas. Compartir un marco analítico operacional y las herramientas para preparar y conducir negociaciones desarrolladas, en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, por el Prof. Roger Fisher y sus colegas. Mostrarles cómo, la aplicación de dichas herramientas, podrá ayudarlos a incrementar sus habilidades negociadoras en el futuro. La filosofía pedagógica, y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias quienes enfrentan a diario problemas desafiantes y complicados de persuasión e influencia.
Estructura

Una parte del workshop estará dedicada a clases magistrales. El propósito de las mismas será compartir, con los participantes, el Modelo de Negociación surgido del Proyecto de Negociación de Harvard, sus desarrollos más recientes así como su aplicación en el campo por parte de CMI International Group. Estas clases serán dictadas por profesores de la Universidad de Harvard, miembros del Proyecto de Negociación de Harvard y consultores de CMI IG. Otra parte del workshop estará dirigida al estudio de casos -tomados de diversos contextos y para ser analizados en grupo- que les permitirán la experimentación con el modelo de negociación así como la aplicación, en el proceso, de su propio repertorio de habilidades. La discusión y la revisión colectiva -que se desarrollará en grupos de trabajo- permitirán un intercambio de ideas y experiencias muy enriquecedor que, a su vez, supondrá luego un método de autoevaluación continua. Las jornadas de clase, por tanto, serán sumamente dinámicas y participativas; todos los días se asignarán tareas - como lectura y preparación de ejercicios para el día siguiente - que requerirán entre una y dos horas de trabajo adicional.

Esquema temático

• Cómo medimos el éxito en la negociación
• Preparándose para negociar
• Guías estratégicas de negociación
• Tratando con negociadores difíciles
• Cómo realizar una distribución justa
• Optimización del valor en la negociación
• Percepciones subjetivas: cómo entender y ayudar a entender
• Un enfoque sistemático para influir
• Cómo desarrollar buenas relaciones de trabajo
• El poder en la negociación
• Conversaciones difíciles: un manejo asertivo
• Mediación
• Nuevos líderes para un nuevo mundo . Más allá de la metodología de Harvard